原創 | 面向“十五五”，如何破解“內卷式”招商？
面向十五五，當中共中央政治局會議釋放出清晰的“反內卷”信號，當稅收減免、土地優惠、差異化財政補貼等傳統招商引資手段被多份文件明確禁止，當所有政策措施必須經過公平競爭審查……這一系列的深刻變革，正重塑各地招商引資工作的思路與方向。本文將緊扣國家重要會議精神和政策導向，系統梳理招商引資領域的針對性策略，為“十五五”期間破解“內卷式”招商提供實踐路徑。
01
“一枝獨放不是春”——轉變招商理念
為縱深推進全國統一大市場建設，中央明確提出要堅決反對招商引資領域的“內卷式”競爭（圖1），推動市場競爭秩序持續優化，要從源頭上遏制低水平重復建設。“一枝獨放不是春”，此前，多地通過簡單比拼優惠式招商，不僅導致地方財政收入承壓、公共服務投入不足，更造成產業鏈條碎片化、產能過剩等深層次問題。“百花齊放春滿園”，統一大市場下的協同招商能打破區域行政壁壘，促進要素跨區域自由流動，實現產業鏈上下游高效銜接；能凝聚區域比較優勢，形成“1+1>2”的發展合力，推動產業向高端化、集群化升級；更能構建公平競爭的市場環境，使各類市場主體在良性互動中提升創新活力與核心競爭力。
圖1 重要會議
因此，第一步需要解放思想，打破思想藩籬。具體而言，需從以下三個方面深化認識、凝聚共識：
一是深度認可公平競爭這一核心觀念，意識到以稅收返還、財政補貼等“政策洼地”吸引投資的方式只能加劇各地低價無序競爭，短期可能吸引項目落地，但長期會扭曲資源配置信號，導致企業“重政策套利、輕創新投入”，甚至引發“劣幣驅逐良幣”的逆淘汰效應。
二是需跳出傳統“單打獨斗”的思維定式，轉向構建“政府引導、市場主導、多元參與”的立體化招商體系。政府層面重點做好規劃引導、環境營造與要素保障；國有企業發揮“產業紐帶與資源整合”作用，通過產業基金、合資合作鏈接創新資源與社會資本；市場層面發揮行業協會、龍頭企業、專業招商機構的橋梁作用，進而形成各方協同聯動的招商新格局。
三是樹立“環境競爭力是核心吸引力”的現代招商理念，深刻認識到，在要素流動日益自由的今天，優惠政策的邊際效應正在遞減，而穩定公平透明、可預期的營商環境才是吸引和留住高質量投資的“強磁場”。
02
“打鐵還需自身硬”——創新招商方式
面對要素約束趨緊與產業競爭加劇雙重挑戰，唯有通過創新實踐鍛造“硬本領”，才能突破發展瓶頸——既要以有限的資源激活社會資本、技術、人才等多元要素，降低無效投入；又要精準對接產業需求與市場資源，提升項目落地質量與產業培育效率，真正實現“小投入引大項目、巧布局育大產業”的實效。
以“招商引資高質量發展賦能區域新質生產力培育壯大”為目標，圍繞“載體+要素+場景”三種方式，城望集團構建“三位一體”的招商引資高質量發展模式（圖2）：
招商“靠什么”？以載體招商為硬件支撐根基，依托地方工商聯、專業機構等多元渠道網絡筑牢招商基礎，解決招商“靠什么”的問題；
招商“招什么”？聚焦要素招商與場景招商協同的軟件環境優化，精準錨定產業鏈招商、科技招商等招商目標，從而明確“招什么”；
招商“怎么招”？創新運用基金招商、并購招商等招商做法解決“怎么招”的問題，并通過建立一體化招商方式、優化營商環境等保障措施為招商工作保駕護航。
圖2：三位一體”的招商引資高質量發展模式
（一）強化硬件支撐：載體招商
硬件支撐作為項目落地的“第一陣地”，應朝著專業化、集約化、智能化方向提升載體質量，可以圍繞主導產業打造特色產業社區，升級載體功能，確保優質項目“引得來、留得住、發展好”。
具體來說，要在基礎設施上“下實功”，改造升級廠房、樓宇、園區等載體設施，滿足產業發展需求?？山Y合當地產業規劃，針對不同產業特性定制化升級載體空間。例如，對于數字經濟、科創服務等輕資產產業，聚焦樓宇的智能化改造，搭建5G全覆蓋網絡、數據中心等配套設施。此外，還可以規劃建設共享會議室、人才公寓、商業配套等生活服務設施，打造“工作+生活+休閑”的產業生態圈，解決企業員工住宿、通勤、消費等后顧之憂。最后，盤活存量資源，定期排查閑置廠房、低效用地，通過騰籠換鳥、空間再造、產權整合等方式釋放招商潛力，真正讓硬件支撐成為吸引項目、服務項目的堅實底氣。
（二）拓寬渠道網絡：渠道招商
渠道網絡決定招商信息觸達的廣度與精度，渠道招商是目前最為普遍的招商方式，其優勢在于資源豐富、覆蓋面廣，且能夠通過創新手段提高招商效率。
需構建“線上+線下”“國內+國際”的全域招商渠道。線上依托數字化招商平臺、網絡新媒體；線下則通過地方工商聯、行業協會、校友會、專業商業機構等方式，織密招商網絡。同時，積極參與國際產業展會、跨境投資論壇，拓展海外招商渠道，吸引外資項目和先進技術落地。
（三）優化軟件環境：要素招商、場景招商
軟件環境的競爭力直接決定招商質量，需從要素保障與場景供給雙輪發力。
在要素招商方面，要從“我有什么給什么”轉變為“企業需要什么給什么”，將手里的行政資源變成招商“籌碼”，以全要素供給和全方位服務保障?？梢詮哪繕水a業發展所需的資金、市場、技術、人才等要素全方位切入，繪制全要素產業招商地圖，各部門按圖索驥，協同搭建要素體系。
在場景招商方面，場景的質量和吸引力是場景招商成功的關鍵，地方政府需要立足本地的產業基礎、自然資源、文化底蘊等優勢，精準挖掘和策劃具有特色和潛力的場景，如數字經濟、智能制造、綠色低碳、民生服務等重點領域，形成“場景機會包”，提高場景招商的成功率。例如，對于制造業基礎雄厚的城市，可深耕智能制造、綠色制造賽道，深挖工廠數字化改造、工業機器人集群應用、智能產線升級等場景；對于文旅資源豐富的城市，可以圍繞智慧景區建設、文化遺產數字化保護等領域，打造沉浸式文旅體驗、數字文創IP開發、非遺技藝活態傳承等特色場景。
（四）明確招商目標：產業鏈/生態招商、科技招商等
招商目標的精準錨定是提高招商成功率的基礎，需要圍繞產業鏈與創新鏈深度融合，明確主攻方向。
開展產業鏈招商，充分依托本地“鏈主”企業的牽引帶動作用，一方面繪制精細的產業圖譜，基于已有產業稟賦，促進同類產品、同類企業扎堆成集群。按上中下游產業鏈，利用已有的上游企業招引中游、下游企業，利用中游、下游企業招引上游企業，或利用中游企業招引上游、下游企業，形成上中下游產業鏈的優化配置。另一方面建立產業鏈招商項目庫，對意向項目實行“掛圖作戰”，從洽談對接、簽約落地到投產達效全程跟蹤服務，確保產業鏈各環節無縫銜接。
完善產業生態，地方精準選商招商，投資者也在擇良木而棲，從企業視角來看，無論是產業鏈核心的龍頭企業，還是承擔補鏈延鏈功能的配套企業，其生產經營都高度依賴上下游的協同效能。從原材料的穩定供應到成品的市場流通，企業天然傾向于選擇產業鏈布局越集中、配套越完善的區域。要著力構建創新鏈、產業鏈、資金鏈、服務鏈、人才鏈融合的產業生態，大力招引科技創新主體、創新人才、創新成果、創新平臺。
推進科技招商，聚焦人工智能、生物醫藥、新材料等戰略性新興產業，重點對接高校實驗室、科研院所、科技型中小企業等創新主體，通過建設聯合實驗室、中試基地、成果轉化中心等載體，推動創新成果本地孵化轉化。實施“人才+項目”聯動招商模式，針對高層次創新創業團隊提供“創業資助+場地支持+市場對接”的全周期服務，吸引帶技術、帶項目、帶團隊的優質人才落地。此外，要強化產業鏈與創新鏈的協同招商，鼓勵“鏈主”企業與高校院所共建創新平臺，通過“技術攻關+成果轉化+產業培育”的閉環模式，招引一批掌握核心技術的科技型企業，形成“科技賦能產業、產業反哺科技”的良性循環。
（五）創新招商做法：資本招商、飛地招商等
探索多元化的招商模式，有利于突破傳統單一項目引進的局限，形成更具系統性和協同性的招商格局。
例如，推行資本招商，由政府或國企引導基金聯合社會資本設立產業投資基金，通過股權投資參與企業增資擴產、并購重組，以資本紐帶將優質項目與本地產業深度綁定。建立“以投代招”機制，依托基金投資布局提前鎖定潛力企業，通過資源對接、市場導入等增值服務推動企業落地，同時發揮基金的風險共擔作用，降低項目引進的不確定性。此外，可聯合行業龍頭企業、金融機構設立產業并購基金，圍繞產業鏈上下游開展并購整合，吸引關聯企業集群式入駐，實現“引進一個、帶動一批”的乘數效應。
飛地招商則能打破地域限制，通過跨區域合作實現資源互補?？稍诋a業創新資源密集的一線城市或海外科創中心設立“飛地園區”，打造集研發、孵化、展示于一體的前沿陣地，吸引當地優質項目在“飛地”孵化、到本地產業化。
除此之外，還可開展以商招商，建立重點企業“招商大使”制度，鼓勵本地企業推薦上下游合作伙伴，通過口碑傳播擴大招商“朋友圈”，讓創新做法為招商工作注入源源不斷的活力。
03
“四兩巧撥千斤重”——用好產業基金
產業基金模式作為產業發展與資本運作深度融合的創新實踐，正成為地方產業培育工作的核心抓手。產業基金以政府/國企為主要出資主體，聯合社會資本設立專項基金，以地方產業規劃為導向，精準鎖定符合區域發展方向的優質企業，通過分階段資本注入實現全周期培育——在企業初創期提供種子輪支持破解“融資難”痛點，成長期通過股權投資助力技術迭代與市場拓展，擴張期以資本紐帶引導產能落地與產業鏈延伸。
產業基金包括政府投資基金和國企投資基金（表1），兩者異同點如下：
表1：政府投資基金VS國企投資基金
值得注意的是，就政府投資基金而言，今年7月，國家發改委發布《政府投資基金布局規劃和投向工作指引（公開征求意見稿）》和《加強政府投資基金投向指導評價管理辦法（公開征求意見稿）》，明確提出政府投資基金不得投資于《產業結構調整指導目錄》中的限制類、淘汰類產業，不得已招商引資為目的，要求降低或取消返投比例。短期內可能面臨招商壓力，但從長期看，有利于吸引優質項目和資本，通過產業協同效應，促進本地產業高質量發展，而不是單純依靠高返投要求留住一些質量不高的項目。
就國企投資基金而言，2022年，國資委發布《關于中央企業助力中小企業紓困解難促進協同發展有關事項的通知》，提出充分發揮中央企業產業基金和創業投資基金作用，吸引帶動各類資本支持產業鏈供應鏈上下游符合國家戰略、有技術優勢、有發展潛力的中小企業創新發展。
2024年，國務院辦公廳發布的《促進創業投資高質量發展的若干政策措施》首次明確提出，要“改革完善基金考核、容錯免責機制”，并探索對國資創業投資機構按照整個基金生命周期進行考核。在實際運作中，國有企業應構建以產業引領為導向的投資體系，通過參股基金投資（參股天使基金、VC基金、PE基金、并購基金等基金但不主導管理）、管理基金投資（發起基金并參與管理，通常會設立專門的管理團隊或委托控股的管理公司負責基金運作）、直接投資等多種方式精準投資，優化投資管理、投后服務、投資退出等全流程。
04
“磨刀不誤砍柴工”——優化營商環境
營商環境是區域競爭的重要“軟實力”，更是經濟高質量發展的“硬支撐”。一個地區能否吸引投資、留住企業、激發市場活力，很大程度上取決于營商環境的優劣。在當前各地競相發展的格局下，持續優化營商環境、不斷提高服務水平，已成為提升區域核心競爭力的關鍵舉措。杭州市招商服務同樣走在全國前列，成為全國營商環境建設的標桿城市。綜合來看，建議從以下幾個方面著手：
提供全生命周期招商服務，圍繞企業從前期咨詢、對接洽談、選址評估、項目簽約到落地服務、審批代辦、政策落實、問題解決等各個環節建立健全招商服務體系。堅持招商服務“不叫不到、隨叫隨到”，政策兌現“說到做到、直達快享”，杜絕招商引資“一錘子買賣”，制度化服務邊界，專業化服務賦能。同時，圍繞投資者需求，為企業投資者和員工提供創業、融資、運營、生活、教育、交通等便利服務。
搭建數字化招商平臺，整合區域內產業基礎數據、企業信用信息等，搭建全產業、可視化、智慧化的專門招商引資信息平臺，利用大數據、人工智能等技術獲取精準招商線索、有利于促進產業集群發展、優化招商管理。同時，開發企業服務端口，實現政策查詢、問題反饋、業務辦理等功能“一網通辦”，以數字化手段優化招商全流程體驗。
營造親清政商關系，“親”即政府主動靠前服務，坦蕩真誠與企業交往，了解企業經營困難，幫助解決實際問題，做到“無事不擾、有求必應”?！扒濉眲t要求政府及國企與企業保持清白、純潔的關系，交往有度、辦事依規，不搞權錢交易、利益輸送。通過建立領導干部聯系重點企業制度、制定政商交往正面清單和負面清單，明確服務邊界和交往規范，既防止“親而不清”滋生腐敗，也避免“清而不親”導致服務缺位。
05
“培土固根待花開”——強化產業培育
當市場從增量擴張的粗放式增長階段邁入存量深耕的精細化發展時代，單純依靠資源投入和規模擴張的增長邏輯已然失效。2025年伊始，以江蘇省委“咄咄逼人”的三連問為標志，杭州正式完成從“電商之都”到“硬科技之城”的戰略轉型。隨著科技界“杭州六小龍（DeepSeek、宇樹科技、云深處、強腦科技、群核科技、游戲科學）”概念的橫空出世，預計以“杭州模式”為代表的“育商”將會逐步取代傳統的“招商”。在這過程中，杭州政府做對了什么？
一方面，注重扶持“小公司”，相較于一些城市只熱衷于挖龍頭企業，杭州反而更注重給予中小微企業充分的成長空間。政策上，2024年，杭州市政府于發布《支持小型微型工業企業上規提質發展若干措施的通知》（杭政辦函〔2024〕3號），為首次上規納統的工業企業設置3年成長培育期，建立專屬評價機制，優先保障政策扶持資金、用房用地等，優化減少企業監測監管報表，全面推廣行政審批事項“代辦代跑”制度，避免“小企業”因繁瑣行政事務與過重負擔而夭折。
另一方面，善于使用“耐心資本”，科技成果的產業化離不開“耐心資本”的長期陪跑，“杭州六小龍”看似橫空出世，其背后離不開風險資本、扶持資金、產業基金等不同類型資本的不斷接力。耐心資本具有重視長期投資、關注企業的長期價值和成長潛力等特征，有利于推動企業完成新質化轉型。
地方政府可以持續擴大政府母基金規模，支持具備條件的國有企業設立市場化母基金，與優秀投資機構合作，推動基金投早、投小、投硬科技。協調政府引導基金和國資基金做好對耐心資本參與基金的配套出資，支持本地基金管理機構加大合作力度。對投資早期小型科技型企業且持股時間長的社會基金，給予基金管理機構獎勵。這種“資本+產業”的培育模式，既讓外來投資看到杭州硬科技產業的成長潛力，又通過本土企業的示范效應吸引產業鏈上下游企業集聚，實現“以培育促招商、以招商強產業”的雙向賦能。
當“反內卷”的號角吹響，招商引資的賽場已悄然換了賽道。曾經的優惠政策“獨角戲”，正升級為綜合實力的“交響樂”。真正的吸引力，藏在產業基金精準澆灌的成長沃土中，融在“貼心管家”潤物無聲的服務細節中……唯有跳出短期讓利的窠臼，筑牢長期發展的基石，方能讓招商引資成為經濟騰飛的翅膀，托舉“十五五”的萬千氣象。